Cómo poner precio a tus servicios (sin regalar tu trabajo)
En 30 segundos: Antes de decidir cuánto cobras, calcula tu suelo: lo que quieres que te deje el negocio al mes, más tus gastos fijos, dividido entre las horas que de verdad facturas (no entre las que trabajas). A Marisa le salen 31 €/hora. Si divide entre todas las horas del mes le saldrían 18 € y estaría trabajando por debajo de coste sin enterarse. Ese suelo no es tu precio: es la raya por debajo de la cual pagas tú por trabajar.
¿Por dónde se empieza a poner precio a tus servicios como autónomo?
Poner precio no es difícil por la cuenta. Es incómodo porque nadie te enseña la cuenta, y entonces se acaba decidiendo de dos maneras que se parecen a un método y no lo son.
La primera: preguntar por ahí. “El de al lado cobra 25 la hora”. Puede que sí. También puede que el de al lado tenga la furgoneta pagada, la nave del suegro y una mujer con nómina. Su número resuelve su vida, no la tuya.
La segunda: mirar la cara del cliente. Le dices una cifra, arruga el gesto, y bajas antes de que hable. Ese descuento no lo ha pedido nadie: te lo has hecho tú solo.
Hay una tercera, y es la que se puede defender: calcular tu suelo primero. Un número tuyo, con tus gastos y tus horas, que te dice a partir de dónde el trabajo empieza a dejarte algo. Con el suelo puesto, la conversación con el cliente cambia: ya no estás adivinando, estás decidiendo cuánto le subes a un número que conoces.
Paso 1: cuánto tiene que entrar cada mes
Dos cifras, y las dos las sabes tú:
Lo que quieres que te deje el negocio. No lo que “estaría bien”: lo que necesitas para vivir tu vida. Marisa es pintora y quiere que su trabajo le deje 2.400 € al mes antes de impuestos. De ahí saldrán después sus impuestos, que es otra cuenta distinta y conviene apartarlos aparte.
Tus gastos fijos del negocio. Los que se pagan tengas trabajo o no: la cuota de autónomos, el seguro de responsabilidad civil, el gasoil y el mantenimiento de la furgoneta, el móvil, la gestoría, las herramientas que se van reponiendo. Marisa los tiene medidos: 500 € al mes.
Súmalos:
2.400 € + 500 € = 2.900 € que tienen que entrar cada mes
Ojo con este número: es sin IVA. Si tus facturas llevan IVA, ese IVA se suma encima y no cuenta aquí, porque nunca fue tuyo: lo cobras y lo ingresas.
Paso 2: las horas que facturas no son las que trabajas
Aquí es donde se tuerce casi siempre.
Marisa trabaja 8 horas al día, 20 días al mes: 160 horas. Pero de esas 160, ¿cuántas puede poner en una factura?
No están: el rato de ir a ver la obra y preparar el presupuesto. Ni los desplazamientos. Ni el viaje a por pintura porque el color no era ese. Ni la mañana del trimestre. Ni las llamadas para decir a qué hora llega.
Cuando Marisa lo mide de verdad durante un mes, le salen 96 horas facturables: seis de cada diez. No es que trabaje poco; es que el trabajo que se cobra viene con un trabajo que no se cobra pegado detrás, y alguien lo paga. Si no lo metes en el precio, lo pagas tú.
Ese porcentaje es tuyo, no mío: un fisio con la agenda llena tiene una proporción muy distinta a la de un reformista que se pasa el día en la furgoneta. Mide una semana real y usa tu número.
La cuenta, con números
Con las dos piezas ya sale sola:
2.900 € ÷ 96 horas = 30,21 €/hora
Marisa redondea a 31 €, no a 30. Redondear hacia abajo es empezar por debajo del suelo el primer día.
Y ahora el contraste que duele. Si hubiera dividido entre las 160 horas que trabaja:
2.900 € ÷ 160 horas = 18,13 €/hora
12 € menos por hora. Un 40 % por debajo de su suelo, cobrando lo que le parecía razonable, y sin que ningún cliente le haya regateado nada. Ese es el agujero: no se abre discutiendo el precio, se abre dividiendo mal.
Y si te vas de vacaciones, el suelo sube
Las vacaciones no se pagan solas. Los gastos fijos siguen corriendo en agosto, pero las facturas no.
Si Marisa cierra un mes al año, tiene que sacar los 34.800 € del año (2.900 × 12) en 11 meses de trabajo, es decir, en 1.056 horas facturables:
34.800 € ÷ 1.056 horas = 32,95 €/hora
Casi 3 € más de suelo solo por descansar en agosto. No es un lujo que te concedes: es una línea del presupuesto que no estaba puesta.
El suelo no es tu precio
Ahora la parte que la calculadora no hace.
El suelo dice a partir de dónde ganas dinero. No dice cuánto vales. Encima del suelo va todo esto, y cada punto es dinero real:
- Lo que el cliente se ahorra. Un desatasco a las once de la noche no se cobra como un desatasco de un martes a las diez. No es el mismo servicio.
- Lo que sabes hacer y otros no. Si eres el único de tu zona que hace ese acabado, ese trabajo no compite con nadie.
- El riesgo que asumes. Precio cerrado con material incluido y el material sube: ese susto lo pagas tú, así que ponlo en el número.
- Lo pesado que sea el cliente. El que llama seis veces al día te está comprando también tu atención. Se puede cobrar, y no es rencor: es contabilidad.
Y un aviso: el descuento por volumen tiene truco. “Te lo dejo mejor porque son cinco pisos” solo se sostiene si cinco pisos seguidos te ahorran algo de verdad (un solo desplazamiento, un solo montaje de andamio). Si no te ahorran nada, no es un descuento: es una rebaja.
Cómo subir el precio sin perder al cliente
Casi todo el mundo lleva años cobrando lo mismo porque le da apuro decirlo. Lo que suele funcionar:
- Sube de una vez, no a trocitos. Cinco subidas pequeñas parecen cinco malas noticias. Una subida clara es una.
- Avisa con un mes. “A partir del 1 de octubre mi precio por hora pasa a 34 €”. Fecha concreta, sin adornos.
- Da el motivo verdadero. Han subido los materiales, el seguro, el gasoil. No hace falta pedir perdón por ello.
- No lo negocies en el momento. Si te lo discuten por teléfono, “déjame que lo mire y te digo”. El sí de golpe casi siempre es un no para ti.
- Empieza por los clientes nuevos. El precio nuevo entra solo en los presupuestos nuevos. Cuando lleves tres aceptados, se lo dices al resto con mucha menos boca seca.
Y cuenta con perder a alguno. Suele irse el que más discutía cada factura, y el hueco que deja se llena antes de lo que parece.
El texto que pones en tu presupuesto
Lo que más discusiones ahorra es dejar por escrito qué entra y qué no. Para copiar y adaptar:
Precio: 31 €/hora (mano de obra). Estimación: 18 horas → 558 €. Materiales aparte, según factura. Incluye: desplazamiento dentro del municipio, protección de suelos y muebles, y retirada de restos. No incluye: trabajos que aparezcan al abrir (humedades, instalaciones viejas). Si sale algo, se presupuesta aparte antes de tocarlo. Validez del presupuesto: 30 días. Forma de pago: 30 % al aceptar, resto al terminar.
Esas cuatro líneas hacen dos cosas: te evitan el “yo pensaba que eso iba incluido” y te dejan subir el precio del año que viene sin que parezca que te has inventado nada.
Preguntas rápidas
¿Y si en mi gremio se trabaja a precio cerrado, no por horas? Igual. El precio cerrado sale de estimar las horas y multiplicar por tu suelo. La diferencia es quién se come el error de cálculo: en precio cerrado, tú. Por eso al cerrado se le suma un colchón. (Si trabajas en fontanería, el caso de tu oficio —la salida, la mano de obra y los materiales— está desarrollado en cuánto cobrar por hora como fontanero.)
¿Cobro los presupuestos? Si te llevan un rato largo (una visita, mediciones, un plano), muchos los cobran y descuentan el importe si el trabajo sale. Es legítimo y filtra al que pide cinco presupuestos por deporte.
¿Cuántas veces al año se revisa el precio? Una, y con fecha en el calendario. El precio que no se revisa no se queda igual: baja solo, porque todo lo demás sube.
¿Y si mi zona no paga eso? Entonces el problema no es el precio, es el número de horas que necesitas facturar para llegar. Antes de bajar del suelo, mira si puedes facturar más horas, gastar menos fijo o cambiar de tipo de cliente. Bajar del suelo no es competir: es aguantar.
Cuando el precio ya lo tienes claro, lo que cansa es lo de después: el presupuesto, la factura y el cobro. Estamos abriendo el programa Pioneros: los 100 primeros autónomos usan Deva gratis hasta el 30 de junio de 2027. Apúntate aquí.
